Nei prossimi anni potremmo assistere ad un cambio di leadership nel sistema della consulenza finanziaria dove per decenni gli intermediari finanziari hanno goduto di una posizione di potere nei confronti dei principali interlocutori: clienti, società di gestione e consulenti finanziari.

Gli intermediari finanziari, infatti, hanno costruito la loro leadership su tre fattori:
– Asimmetria informativa nei confronti dei clienti
– Incentivi sulla distribuzione dei prodotti
– Contratto di agenzia capestro per i consulenti finanziari.
Reti e Banche per decenni hanno beneficiato della cosiddetta asimmetria informativa nei confronti dei clienti, utilizzata per distribuire prodotti con un costo decisamente superiore al valore del servizio fornito.
Il concetto era questo: occhio non vede cuore non duole. Meno sai e meglio è per chi vende.

Con l’informativa sui costi imposta dalla Mifid2 e l’effetto “distruption” della tecnologia, la rendita di posizione degli intermediari è destinata a scomparire, se non saranno in grado di servire un cliente sempre più informato, digitale e multicanale.
Il cliente sarà disponibile a pagare solo se percepirà valore nel processo di pianificazione finanziaria.

Se il gestore scavalca il distributore

Il secondo punto si collega direttamente al primo: riguarda il modello di distribuzione dei prodotti finanziari.
In molti casi chi offre i prodotti al pubblico riceve una commissione: è un sistema vietato in alcuni paesi europei dove è permesso solo farsi pagare la consulenza per la costruzione e gestione di un portafoglio.
Un tale sistema potenzialmente può generare un conflitto di interesse perché rende più conveniente la distribuzione di alcuni prodotti in quanto incentivati , ovviamente a danno dei clienti inconsapevoli.
In sintesi, l’intermediario decide di distribuire alcuni prodotti solo se riceve dalla società di gestione degli incentivi limitando, di fatto, la concorrenza tra strumenti finanziari e rendendo il costo per l’acquisto dei prodotti tra i più cari in Europa.

Sarà questione di qualche anno, e questa anomalia potrebbe finire con la disintermediazione dei servizi di distribuzione, che consentirà alle società di gestione di distribuire i prodotti finanziari direttamente ai clienti finali, tramite piattaforme tecnologiche con margini sempre più bassi e senza incentivi per la distribuzione.

Il contratto di agenzia e la carica dei fee only.

È molto probabile che il numero dei consulenti finanziari delle più grandi reti si riduca almeno di un terzo nei prossimi 5 anni.
Il passaggio generazionale in corso sta avvenendo tra consulenti finanziari che cedono il portafoglio clienti al proprio collega di qualche anno più giovane, oppure lo riassegnano al figlio.
Difficile attirare giovani con un modello di business basato sulle transazioni e masse gestite, con un contratto capestro per i consulenti che prevede solo obblighi e pochi diritti.

I numeri non mentono:
– consulenti iscritti all’albo sono 54.000
– consulenti attivi circa 34.000
– 13 reti – le più importanti –  hanno 22.000 consulenti con età media di superiore ai 50 anni.

Gli amministratori delegati di queste reti di vendita sanno benissimo che hanno un problema di struttura demografica che impedisce di innovare e digitalizzare velocemente il servizio di consulenza finanziaria. Molto complesso innovare con l’introduzione di piattaforme tecnologiche, quando l’età anagrafica dei consulenti e dei loro cliente è abbastanza elevata.

Una ulteriore spallata alla leadership degli intermediari finanziari potrebbe arrivare dall’aumento del numero dei consulenti finanziari indipendenti, oggi troppo esiguo per essere un fattore destabilizzante per l’attuale modello di distribuzione finanziaria.

Ma lo scenario potrebbe cambiare grazie al contributo dei circa 120.000 commercialisti ed esperti contabili iscritti all’albo professionale.
L’ordine nazionale dei commercialisti, infatti, si è mosso con decisione predisponendo per gli iscritti all’albo un percorso che li conduce senza tentennamenti verso la professione del consulente finanziario autonomo, attività compatibile con la professionale del dottore commercialista.

L’ obiettivo è portare 9 mila commercialisti(5% degli iscritti) a proporre ai propri clienti la consulenza agli investimenti.
E 9 mila fee only possono cambiate la leadership nel sistema della consulenza finanziaria a tutto vantaggio dei clienti, rendendo i consulenti finanziari e le società di gestione, liberi di scegliere il proprio modello di business.