La quantificazione del valore della consulenza, secondo una ricerca di Vanguard, dice molto sul peso delle componenti che determinano il fattore Gamma del consulente.

Come abbiamo raccontato in un precedente articolo, il fattore gamma della consulenza finanziaria è l’abilità olistica del professionista di mettere insieme gli obiettivi con i bisogni e timori, ossia fare una consulenza anche sotto il punto di vista non prettamente finanziario.

Tornando a noi, di seguito elenchiamo le 5 attività del consulente finanziario, individuate dallo studio di Vanguard, e le percentuali di rendimento aggiuntivo che sono in grado di produrre:

A. Il coaching comportamentale, che consiste nell’aiutare i clienti ad assumere una prospettiva di lungo termine e un approccio disciplinato nel mantenere l’allocazione del portafoglio a dispetto della volatilità dei mercati, da solo può aggiungere un rendimento addizionale fino all’1,50%;

B. La diversificazione efficiente delle risorse, ossia realizzare portafogli coerenti con gli obiettivi di investimento, ampiamente diversificati sulle principali asset class, genera un rendimento aggiuntivo fino allo 0,75%;

C. L’ottimizzazione della strategia di disinvestimento, ovvero una efficace allocazione delle risorse in funzione delle spese programmate nel tempo, comporta un valore potenziale fino allo 0,70%;

D. L’implementazione efficiente del portafoglio, che comporta l’utilizzo di strumenti finanziari con un basso expense ratio, quali fondi comuni indicizzati ed ETF, contribuisce a migliorare la redditività del portafoglio fino allo 0,45%;

E. Il ribilanciamento del portafoglio, cioè il mantenimento del profilo di rischio/rendimento nel tempo mediante la riallocazione periodica delle risorse in relazione agli obiettivi dell’investitore, può generare un incremento fino allo 0,35%.

Quindi, come è facile intuire, la gestione dei comportamenti del cliente da sola vale 1,5% su un valore complessivo di circa 3,5%: quasi il 50%.

“La gestione dei comportamenti del cliente vale quasi il 50%.”

Proprio in virtù di questo peso specifico, il consulente deve comprendere che occorre fare leva non solo sulle sue competenze tecnico-commerciali, ma soprattutto sulla capacità di trasformare le sue conoscenze in una guida credibile per i clienti.

Nell’era della MIFID II le competenze tecniche come costruttori di portafogli non saranno più sufficienti se non abbinate ad ottime doti relazionali.
Bisogna, dunque, cambiare prospettiva e modello di comunicazione, occorre mettersi nei panni del cliente. Essere focalizzati su ciò di cui si sta parlando, che non sono solo gli strumenti finanziari, ma soprattutto i suoi obiettivi di vita.

Per evitare di essere sostituito da un bot, il consulente dovrà avvicinarsi sempre di più ad un coach finanziario, dove l’attività di assistenza alla clientela sarà focalizzata sul facilitare scelte coerenti con il suo progetto di vita. Il coaching finanziario si focalizza sulla comprensione del rapporto psicologico che ogni persona ha con il denaro indipendentemente dalle conoscenze o strategie finanziarie che si possiedono. Inoltre, aiuta il cliente a capire e modificare il senso che egli attribuisce al denaro per modificare i suoi comportamenti.

Si può affermare che il consulente coach aiuta i suoi clienti ad effettuare delle scelte finanziarie in modo conscio. Questo punto è fondamentale perché la maggior parte dei problemi finanziari che si possono verificare nella vita, sono dovuti al fatto che molte scelte finanziarie si effettuano in modo non consapevole.

Per questi motivi condividiamo in pieno l’analisi dell’amico Enrico Florentino che nel suo libro l’Imprendipromotore scrive:

Quando si comincia a ragionare sugli obiettivi, sulla loro importanza e sulla loro collocazione nel tempo, sulle implicazioni finanziarie nel raggiungimento degli stessi, è evidente che non siamo più in presenza di una attività di promozione ma di una vera e propria attività di consulenza o, come mi piace chiamarla, un’attività di coaching finanziario. Un’attività che in ultima istanza sarà probabilmente l’unica vera modalità in grado di sopravvivere alla disruption tecnologica e nel contempo di assicurare una vera ed importante remunerazione.

“Il coaching finanziario è l’unica vera modalità in grado di sopravvivere alla disruption tecnologica .“

Enrico Fiorentino