Il titolo è volutamente provocatorio. Spesso questa frase è usata in tanti corsi di comunicazione per descrivere tecniche di persuasione che hanno lo scopo di condizionare le scelte del cliente con l’obiettivo di massimizzare il numero dei contratti.

Una logica commerciale che trova una sua giustificazione in un modello di consulenza basata sul numero di transazioni necessarie per aumentare i clienti in portafoglio.

Mentre il sì del cliente dovrebbe rappresentare un indice di consapevolezza delle scelte effettuate indispensabile per stabilire con il proprio consulente un rapporto basato sulla fiducia.

In un precedente articolo, in cui abbiamo spiegato perché è importante sintonizzarsi sulle frequenze del cliente, si è evidenziato che la sintonia e la fiducia sono soltanto il primo step di un percorso, il cui obiettivo finale è portare il nostro cliente a dire quello che realmente conta per lui.

La percezione del valore della consulenza

Ma come mai è così importante rendere consapevole il cliente di cosa realmente è importante per lui?

Perché solo con un cliente consapevole delle proprie reali esigenze è possibile ricalibrare il concetto e la percezione del valore della consulenza, che per l’investitore non può risiedere solo nel rendimento che, spesso, si tende ad utilizzare come criterio per dire sì.

È necessario, dunque, far emergere il valore aggiunto della consulenza personalizzata sugli obiettivi di vita dei clienti e sulla pianificazione finanziaria dei bisogni familiari.

Consulenza “asset based” vs. “su misura”

Il sociologo Fabrizio Fornezza, presidente dell’istituto di ricerca Eumetra Monterosa, ha ricordato che oggi solo il 20% dei clienti è disposto a remunerare la consulenza finanziaria, se quest’ultima è intesa come consulenza classica “asset based”.

Se invece si propone una consulenza finanziaria “su misura”, cioè centrata completamente sul cliente, la prospettiva cambia. In questo caso, stando alle elaborazioni di Eumetra MR, il 68% dei clienti sarebbe disposto a pagarla.

Per portare la percentuale dei clienti disposti a pagare la consulenza dal 20% al 68% la prospettiva del consulente finanziario deve cambiare: diventa fondamentale pianificare correttamente il benessere finanziario, che deve essere centrato sul futuro delle persone e non più solo sulla massimizzazione del rendimento dei portafogli.

I consulenti devono saper praticare l’ascolto attivo e aiutare i clienti a disegnare scenari futuri per mettere in sicurezza il patrimonio finanziario dell’intera famiglia.
Per poterlo fare, devono capire le strategie che utilizza per prendere le decisioni e il rapporto psicologico che hanno con il denaro.

Occorre sintonizzarsi sulla stessa frequenza del cliente per definire i suoi reali bisogni, quali sono le sue priorità, come sceglie e organizza la propria vita.
Se il consulente riesce in questa impresa, il suo cliente dirà sì.

“Sembra così banale, ma nelle relazioni, si deve comunicare.”

Peter Krause